后疫情时代，传统外贸企业、尤其是中小企业业务发展面临着巨大的挑战，如何在市场变幻中实现增长突围，找到破局之道，是当下众多外贸企业面临最为紧迫的问题。其中，“转向线上”成为很多传统外贸企业的选择。

电子商务的迅速崛起，改变了我们的生活方式，不仅影响了面向个人消费者的零售模式(B2C)，也同样对企业与企业之间进行的交易（B2B）产生深远影响，尤其是在今年疫情到来后，全球商采线上化、电商化趋势明显，B2B跨境电商的巨大潜力机遇正在加速释放。

01  跨境出口B2B电商风口已至

统计显示，过去六年，中国出口贸易交易规模增长了26%，其中，跨境出口电商交易规模更是增长了超过300%，增速超过出口贸易总额的10倍。过去几年来，跨境电商对我国出口贸易的贡献，已经从5年的“有力补充”，如今一跃成为“增长动力”。

如果再细化一下就会发现，跨境出口电商中增长最快的是 “机构和企业用户”的在线商业采购，即跨境出口B2B电商：根据相关预测，全球线上商业采购市场在2021年将达到12万亿美元，2027年将达到约21万亿美元。事实上，B2B出口跨境电商，是一个比面向C端个人消费者更有想象空间的市场。

在多重利好推动下，B2B出口跨境电商新模式已成为无法忽视的蓝海市场。

首先，中国具备完善的制造业基础优势，为卖家发展B2B跨境电商提供了有利条件。作为无可替代的“世界工厂”，中国自2009年以来就一直是全球出口规模最大的国家。经过这些年的长期积累，中国制造的供应链体系不断完善，上下游的行业接合更加紧密，特别是随着云计算、大数据和人工智能等技术创新成果不断应用于制造业，中国制造也实现了规模和质量的齐飞。可以说，对中国卖家而言，B2B出口跨境电商的供给侧基础非常厚实。

其次，海外企业与机构客户商业采购线上化、电商化趋势明显，为卖家不断带来新的增长机遇。一方面，全球企业正在积极进行数字化转型，积极拥抱和尝试网上办公、视频会议、远程协作和数字化管理等新型工作模式，其中，企业商业采购，尤其是涉及供应商数量众多、管理成本高的长尾采购，也正在积极转向线上。另一方面，人才是推动变革的关键，随着企业与机构中的商业采购者年轻化趋势明显，他们更希望在企业长尾采购中能够享受到如“个人消费式”的便捷电商体验，这无疑正加速推动企业采购转向线上。

还有，今年以来，一系列大力支持B2B跨境电商发展的重大利好政策不断出台落地，全国范围内已设立上百个综合试验区，不断完善跨境电商企业在通关、税收、支付、海外仓建设等方面的配套设施等。

比如说，从今年7月1日起，跨境电商B2B出口在全国10个海关开始试点，这是海关总署继今年年初推出跨境电商出口退货监管创新制度后，又一促进跨境电商健康快速发展的重要改革举措，以利好政策推动外贸企业扩大出口，促进外贸发展。就在9月1日，海关总署在前期跨境电商B2B出口监管试点的基础上，再次扩容增加包括上海、福州、青岛、济南、武汉、长沙、拱北、湛江、南宁、重庆、成都、西安等12个直属海关开展跨境电商B2B出口监管试点。有了国家政策开道，跨境电商B2B出口业务迎来了换档升级的全新时代。

综合来看，当下，中国企业发展B2B跨境电商已经有了很好的环境和资源，卖家应当把握住机会，乘风而起。

02  2021年，中国卖家应锚定的五大战略品类

近日，2020亚马逊企业购中国卖家线上峰会上，亚马逊全球开店从线上采购动力、品类市场潜力、中国卖家竞争力三大维度，对全球场景化商采下的趋势品类做了全景式分析，发布了亚马逊企业购2021五大战略品类，包括：工业品、医疗用品、学校用品、商用家具和IT用品。无论B端还是C端，“选品”都是决定业务发展情况的重要因素。此次战略品类的发布，无疑将帮助卖家在全球线上商采向好发展的趋势中，精准把握增长机遇。据了解：

工业品方面：如今每天有超过50万的企业买家在亚马逊企业购上采购MRO（即：Maintenance维护、Repair维修、Operation运行）工业品，其中，日用周转快、低技术门槛的工业品细分品类，年增长率超80%。

医疗用品方面：医疗用品行业和每个人的健康息息相关，市场需求一直都很庞大。2018年，全球医疗用品市场规模就已经超4000亿美元，并且保持了5.4%的年复合增长率；而中国产能恢复以后，向世界支援了大批防疫物资，今年上半年，中国的医疗产品出口同比增长了52.4%。

学校用品方面：中国有全球数量最多的学校用品制造企业，中国卖家在学校用品品类竞争中拥有得天独厚的优势资源。对于中国跨境电商卖家而言，现在正是全球下半年复课开学的时候，也是通过亚马逊企业购拓展该品类的重要商机。

商用家具方面：中国是全球最大的办公家具生产国之一，占全球规模35%，预计2023年我国办公家具产量将达到4.8亿件。后疫情时期，居家办公将成为全球常态，办公家具零售市场的扩容可以预期。

IT用品方面：IT用品特别是办公电子产品是企业机构采购金额和频率最高的品类，B端销售占比非常高，也是亚马逊比较成熟的分类之一。

03  成功卖家经验分享，助力把握商采机遇

事实上，已经有不少来自不同领域的中国卖家已经在B2B跨境电商赛道上取得了良好的成绩。自主设计、研发、制造并销售智能数字医疗产品的高新技术企业康铂医疗科技，就是其中具代表性的卖家之一。秉承“预防大于治疗”的理念，康铂专门针对女性用户研发推出智能胎心仪、备孕仪等母婴数字产品，同时在皮肤介入治疗领域，研发了智能美容仪、智能红外额温计等。在康铂的业务发展过程中，“不断提升产品设计”成为一大标签。在发展跨境电商业务上，2019年1月，康铂入驻亚马逊并布局多个站点，同年11月，就通过亚马逊企业购将业务拓展至企业端，目前服务客户涵盖个人消费者和多个海外企业和机构买家。今年疫情期间，康铂也为急需额温计的海外机构买家及时提供优质产品。

借此次“2020亚马逊企业购中国卖家线上峰会”活动契机，我们与康铂展开了对话。根据过往经验，康铂对B2B跨境电商“新玩家”和致力于转型的传统企业做好B端业务，提出了如下建议：

首先，做B2B跨境电商需要”专注”。多年以来，康铂作为一家生产智能产品的国家高新技术企业，一直在产品研发与设计方面不断提升，正是这份专注让康铂拥有了差异化竞争力。康铂建议卖家在开展B端业务时，需注重产品的持续设计与研发。

其次，面对疫情的考验， B2B跨境电商企业除了要节流，还要获得新的增长动力。今年的疫情为卖家带来了诸多不确定因素。面对类似突发事件影响时，康铂建议卖家不仅要控制成本，做好“节流”，更要注重“开源”积极把握新的增长动力。对传统企业来说，此前拓展海外市场更多依赖于线下展会等渠道，但是今年疫情影响下很多线下展会推迟或取消，这时候，就更需要将业务线从线下转到线上，提升线上获取订单的水平，传统企业才能更好获得新的增长机遇。

第三，跨境电商的挑战不止在运营，还要做好和当地的文化适配。康铂认为，跨境电商中最难做到的是在运营中和当地的文化适配。比如说，康铂在俄罗斯和中东等地就寻求不同方式解决和当地文化适配的问题。卖家要多思考一下如何更好的利用社会化媒体，建立起符合当地文化风格和市场环境的运营体系，才能更有效的与客户沟通。

第四，利用好亚马逊企业购的专业服务与资源。在采访中，康铂坦言到，to B业务和to C业务在具体运营中有很大的差别。比如说，to B的供货时间、物流方式、及数量都不相同，每一个订单的实际价格都要通过独立核算，这跟to C是不一样的。针对诸如此类的差异，卖家应及时、主动与亚马逊企业购的客户经理展开沟通，并且要利用好亚马逊企业购toB所提供的专属工具与服务。

总之，这是一个不断变化发展的时代，面对B2B出口跨境电商的风口，传统企业向B2B跨境电商转型，也面临着诸多挑战。我们相信，通过深刻了解五大战略品类，以及吸收亚马逊企业购卖家的成功经验，更多中国卖家也能在全球商采万亿蓝海面前把握机遇，实现自身的发展。